《我们的2018》:我在拼多多上卖99元内衣有走量有滞销

  

  在汪伟勃看来,拼多多里三四线城市用户较多,且覆盖了不少中老年群体,对于这部分用户,可以在微信拼单的拼多多显然比竞品更好用,门槛要低的多。

  拼多多的资源位不需要买,一般是拼多多的运营人员拿出一个单品品类,问谁可以做,大家都可以报名,谁价格最低、折扣最多,就能拿下。

  一旦平台早期出现的红利逐渐消失,原先的问题又会赤裸裸的暴露出来,这时,拼多多能否采取正确的引导方式或有效的鼓励措施,或许将直接决定中小卖家的未来。

  在上世纪90年代,白马镇所在的浦江县曾因服装业小有名气。如同那个时代为数众多的创业故事一样,汹涌而来的外贸单让浦江人猝不及防,几乎一夜之间,全县开遍了无数布厂、服装厂,而频繁往返毗邻的义乌,则成了不少浦江人生活中的一部分。

  在白马镇,汪伟勃岳母的服装厂已经不再年轻,斑驳的白色墙面、悬挂的吊扇,都有着明显的时代印记。厂房的各个角落,做好的、没做好的衣物,略显杂乱的堆砌着,二十多名工人各司其职,甚至一整天互相都不会说几乎话。

  但近年来经济形势的变化,却让他们牟足劲的机会越来越少。事实上,这间工厂的工人数量已经从鼎盛期的五六十人下滑了一半,即便拥有稳定的外贸单,但商人的直觉,早已让它的所有者意识到危机所在。

  父辈的坚守,自有他们的缘由。汪伟勃告诉我们,虽然过去数年间,同乡人早已开始尝试淘宝等电商渠道,但激烈的竞争,让他发现,靠这些赚到大钱的人还是少数,更为传统的渠道,依旧不可或缺。

  这其中的成因颇为复杂。一个普遍的说法是,上一代对网络的陌生,使得其错过了早年珍贵的蓝海期,即便后来跟进,平台红利也已削弱。这在江浙沪地区并不鲜见,没有成功向线上转型的商家,远比成功转型的多。

  这源自一次饭局。那时,汪伟勃还在做环保材料,一个朋友告诉他,你家里既然在开工厂,可以关注下拼多多,走量的话,可以去上面拼一把。

  汪伟勃的圈子,也几乎都是一些家里有工厂的朋友。观察了一段时间后,他很快发现,拼多多确实在造富。“我们其实看的很现实,就比如周围一个朋友之前什么都没有,做拼多多一年,就开了一辆新车在你面前”。

  他成功获得了家里人的支持。岳母的服装厂,做了二十多年,都还是做外贸单的加工厂,没有品牌,利润很低,早就有转型的意愿。

  “算是一拍即合吧,没什么阻力,我们都觉得,与其便宜给别人加工,还不如直接便宜卖给用户”,汪伟勃向《潜望》回忆。

  在汪伟勃看来,拼多多里三四线城市用户较多,且覆盖了不少中老年群体,对于这部分用户,可以在微信拼单的拼多多显然比竞品更好用,门槛要低的多。同时,他们恰恰更在乎价格,这和自己工厂生产出来的低价白牌产品正好契合。

  能做的便宜,本身就是汪伟勃入局的底气。他觉得,自己有工厂,先期大不了用成本价冲量,像是将衣服定价9.9元或者19.9元,完全不成问题,冲完量再去考虑盈利。

  一开始,汪伟勃一家的想法是将拼多多作为消库存的渠道,而工厂多是toB的单,出厂的衣服几乎是均码,之前在义乌他们也这么卖,但拼多多的普通用户却不买账,销量怎么都上不去。

  无奈之下,在和家人商量后,汪伟勃不得不为拼多多开了新产品,并以L、M、S码产出。这次销量倒是上去了,库存却也上去了,缺乏应对普通用户的经验,使得汪伟勃一度为了处理库存大为头疼。

  而这时一天两三百单的成绩,初步符合了汪伟勃的预期,好的时候,一天可以四五百单。最令他惊喜的是,在一次报名做资源位的活动中,汪伟勃一款19.9包邮的保暖内衣拿下了位置,一天可以卖九百件。

  “即便是卖完之后的几天,还不断有人来问,为什么价格涨上去了,什么时候还能再便宜买”,这让汪伟勃心中窃喜,既然有这么多人关注,后面的发展应该也会更加顺利。

  他说,拼多多的资源位不需要买,一般是拼多多的运营人员拿出一个单品品类,问谁可以做,大家都可以报名,谁价格最低、折扣最多,就能拿下。

  从19.9的保暖内衣后,汪伟勃在接下来的三个月,一无所获。至于原因,官方反馈永远都是“同款类目报名过多”。

  在汪伟勃店里,常卖的是一款九块九的背心,做活动的时候也降到过8块多,但再往下,就下不去了。“我的理念就是不能很亏太多去卖,亏很快,后面赚就难了”。

  但有的同行却能卖到八块以下。这让汪伟勃大为困惑,还专门去买了一件和自己的产品对比,发现确实差一些,但可以用。

  在服装行业,确实也存在规模效应,诸如布在裁缝的时候,一起裁的成本要低一点;原厂进布进货量大也会便宜;工人比较多的时候两班倒。这是汪伟勃再三思考得出的原因,即这些产品背后可能会有更成规模的工厂,当然,也有可能是完全赔本赚吆喝。

  不管是哪一个原因,其盈利空间都会非常之小,“本来就是不到十块的东西,再压缩能压缩到哪儿去?”

  一位朋友告诉他,这种现象今年才特别明显,可能是涌入卖家太多,官方一开始没有及时觉察,还是像以前一样唯价格论,导致同品类打起了十分惨烈的价格战。到后来,上资源位几乎意味着亏损,不少中小卖家便望而却步。

  这时,资源位靠不住,就只能依靠自家店铺的原生销量。但汪伟勃告诉我们,这一块也有一些让他们难受的地方。

  “今年之前,很多店铺只要产品价格合适,放着就有量,但今年开始,逐渐变得很难了”,他说,由于平台产品数量陡增,现在如果不买拼多多的官方广告“直通车”,就很难有量,一天几百单的成绩,也需要依靠给官方充值来维持。

  这和淘宝的模式似乎已经差别不大了。他向我们强调,自己并不是反对这类广告,但如果效果和销量不对应,作为一个小卖家,就有些吃力。

  越来越低的售价,越来越高的获客成本,使得汪伟勃开始有些疲惫。“你们可能想不到,我们现在以及很多同行,已经几乎没办法从产品本身赚钱,赚的都是快递费”。

  群发件可以拿到优惠价。快递便宜一毛就赚一毛,便宜一块就赚一块。而这,还是在打包这些环节全部是亲戚齐上阵的情况下------当前的情况,根本不敢贸然增加人力成本。

  而原先寄望于走量之后再调价,如今随着获客成本的提升,汪伟勃这类小卖家也不知道能不能等到那一天。

  不断寻求新品类是一条出路。“我们干外贸,就很不喜欢打价格战,抢到最后,大家都没饭吃”,寻求更加多元化的产品,是父辈就嘱咐过的经验。

  这也正是汪伟勃现在正在尝试的方向。跳出原先的保暖内衣、背心这类卖得好的传统产品,在工厂开新版,以避免品类拥堵的情况。

  做品牌则是另一个方向。汪伟勃告诉我们,他的一个朋友在做“南极人”的授权羽绒服,虽然这个品牌近年来因为授权泛滥已经式微,但价格还是要比他们这些白牌衣服卖得高出10%左右。

  不过,这一方向的问题在于,并不是每个品类都有这样可以拿到授权的品牌,而自己做品牌,成本实在太高了。

  在本月,拼多多宣布推出“新品牌计划”,即扶持1000家覆盖各行业的工厂品牌,这让汪伟勃的一些朋友对此有所期待。只是,这一举措能否惠及这类传统小微工厂,依旧是个未知数。

  一旦平台早期出现的红利逐渐消失,原先的问题又会赤裸裸的暴露出来,这时,拼多多能否采取正确的引导方式或有效的鼓励措施,或许将直接决定中小卖家的未来。而与此同时,如何激活中小卖家的活力,对于年轻的拼多多,同样也是一个巨大的挑战。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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